▲CT&T의 전기자동차

먼저 면밀한 시장조사에 의한 트렌드 파악과 틈새시장 진출로 성공한 기업들이 눈에 띈다. 음식물 처리기를 생산하는 ‘루펜’의 타겟은 영국시장이다. 음식물 쓰레기 처리는 한국 뿐 만 아니라 영국인들에게도 골치 아픈 문제였던 것. 또 음식물 쓰레기 처리 기술도 초보적이어서 음식물 쓰레기의 양을 1/5로 축소함과 동시에 수분 건조기능을 갖춘 루펜 제품에 호평이 쏟아지는 것은 당연했다. 이 회사는 깨끗한 디자인으로 더러운 쓰레기통의 이미지를 탈피한 제품을 영국 버밍햄에서 개최된 환경재활용전시회에 출품, 27만 달러 규모의 계약을 현장에서 체결했다.

우수한 기술력 바탕으로 시장 개척

LED 업체들은 각국 지방정부 공략에 주력했다. 가로등, 시내 조명 등 LED 조명의 가장 큰 시장이 정부 조달시장임에 착안한 것이다. ‘에스티와이드’는 일본 도쿄의 버스정류장 조명 LED화 사업에 참가, 2년에 걸쳐 총 480개 버스정류장에 35만 달러의 LED 조명을 공급할 예정이다. 또 경기도에 위치한 C사는 미국 텍사스 주의 도시 가로등을 LED로 교체하는 사업 참가를 눈앞에 두고 있다.

그밖에 전기자동차 제조업체 ‘CT&T’는 대형 풀 스피드 전기차가 주종을 이루는 미국시장에 근거리용 저속 전기차라는 틈새시장을 공략했다. 이 회사의 제품은 캘리포니아 주 경찰의 주차 단속용 차량으로 사용되고 있다. 또 친환경 비료를 제조하는 ‘KOF’는 유기농 식품의 인기가 점점 커지는 EU시장에 진출하기 위해 EU의 주요 농산물 생산국인 폴란드 시장을 공략했다. 이곳을 거점으로 친환경 비료를 수출하기 시작해 슬로바키아, 우크라이나에 까지 수출 시장을 넓혔다.

선진국 제품보다 나은 기술력을 바탕으로 해외시장을 개척하는 기업들도 있다. ‘잉카솔루션’에서 개발한 에너지 절감 멀티탭은 2008년 제네바에서 열린 국제발명전시회에서 대상을 수상했다. 이 제품은 모니터, 스캐너 등 전자제품을 사용하지 않을 때 전력을 완전히 차단하며 컴퓨터도 장시간 사용하지 않을 경우 데이터의 손실 없이 본체 전원을 종료해준다. 작업을 다시 할 경우 마우스나 키보드에 손만 한번 대주면 된다. ‘잉카솔루션’은 이 제품으로 엄격한 스위스 시장진입 조건과 까다로운 바이어의 요구사항을 모두 뚫고 지난 5월 처음으로 3만5천 달러 수출이라는 성과를 올렸다.

‘경동나비엔’은 콘덴싱 기술을 활용해 98.8%라는 열효율을 달성한 순간온수기 제품으로 인기다. 이는 미국산 저장식 온수기보다 40% 이상, 일본산 순간식온수기보다 16% 이상 높은열효율이다. 올해는 미국시장에서 전년 대비 3배 늘어난 7만대를 판매하는 것을 목표로 하고 있다.

태양광 모듈을 제조하는 ‘S-Energy'는 품질과 가격경쟁력을 겸비한 제품을 내세웠다. 타겟 시장 여건에 따라 부품 및 가격조건을 차별화하는 전략으로 태양광 산업의 종주국인 독일 등 유럽에서 성공을 거두고 있다. 이 회사는 또 관련 부품의 국제 시세 변동에 따라 판매가격을 실시간으로 재조정해주는 서비스를 제공해 까다로운 서유럽 바이어들의 마음을 움직였다.

합작 통한 현지화로 공략

제품에 국가별로 다른 정서와 디자인 선호를 반영하거나 아예 현지 기업과 합작을 통해 성공을 거두는 기업들이 있다. 순수 친환경원료를 사용한 액체벽지를 생산하는 ‘송우’는 중국 현지에서 합작 생산한 제품으로 중국 시장을 공략하고 있다. 액체벽지는 시공과정이 복잡하고 현지 A/S가 중요한데 이를 해외 합작을 통해 해결하고 있는 것이다. 이 회사의 대리점은 중국 전역에 50여개가 있으며 2009년 매출액은 전년대비 100% 이상 늘어날 것으로 전망된다.

‘케이엔텍’은 현지 시장의 취향을 철저히 분석한 디자인으로 캐나다 코쿼틀람 시의 가로등 시장 진출에 성공했다. 캐나다에서 선호되는 모양인 코브라머리 (Cobra Head) 모양과 무채색으로 디자인 했으며 조명의 밝기도 약간 어둡게 하여 현지인 취향을 100% 고려했다.

‘CEV Global’ 사는 2008년 터키 동남부 도시 ‘가지안텝(Gaziantep)'의 쓰레기 매립지 가스 개발 프로젝트를 수주하면서 터키인의 친한(親韓)감정을 최대한 활용했다. 이 회사는 현지 한국전 참전 용사를 대상으로 한 마케팅은 물론 한국 도시와 자매결연을 추진하는 등 한국 기업의 이미지 제고에 많은 노력을 기울였다. 또 이스탄불 지사장에 터키인을 채용하여 철저한 현지화를 추구한 것이 이번 프로젝트 수주의 요인으로 분석된다.

KOTRA 한선희 통상조사처장은 “이제 세계 시장은 친환경 녹색제품 중심으로 급속히 재편되고 있다”며 “지금까지 보여준 성공사례에서 보듯 더욱 공격적인 녹색시장 개척을 통해 세계 시장을 선점해야 한다”고 말했다.

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김경태  mindaddy@hkbs.co.kr

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